冷冻品品牌正在KA渠道的销量增加：要锁定环节脚

　　KA渠道诸如沃尔玛、华润万家等大型卖场，自带复杂的客流量、普遍的市场笼盖等，成为良多冷冻品品牌商必争之地，以至有一部门品牌商感觉，进了场、上了架，销量天然而然就会上去。但现实却泼了一盆冷水，很多品牌商正在KA渠道的投入仍然逗留正在“出场费+条码费+促销费用”的粗放模式中，正在大量的费用投放下，产物正在KA渠道的销量增加却不较着。莫非冷冻品正在KA渠道走欠亨？其实否则，通过导购员将产物推到消费者面前，并影响消费者做出消费决策！1）消费者需求的灵敏捕获者正在KA渠道，导购员是消费者需求最间接的察看者。他们每天取五花八门的消费者打交道，可以或许灵敏地捕获到消费者的购物习惯、偏好以及潜正在需求。通过察看，导购员可以或许快速锁定那些逛移不定的消费者，然通过专业的话术和贴心的办事，推上一把力，将产物天然而然地推到消费者面前，进而促成动销。出格是对于那些没能正在KA渠道中占领优良陈各位的冷冻品来说，导购员的指导力可以或许让本来被消费者轻忽的品牌进入消费者视野，提拔产物，添加动销成功率。例如，当消费者正在面临琳琅满目标冷冻品时优柔寡断时，导购员能够按照消费者的口胃偏好、家庭规模、采办频次等消息，保举最适合他们的产物。这种个性化的保举不只满脚了消费者的需求，也提拔了品牌的销量。2）终端动销的环节鞭策者一般来说，正在KA渠道选购的冷冻品消费者，对品牌选择上往往没有特定偏好和指向性，以至有些消费者只是纯真的逛超市。而导购员这一脚色刚好能够通过其专业性和沟通话术，不竭挖掘消费者的躲藏需求，从而将本人想要保举的产物正在消费者面前，而消费者出于对导购员专业能力的信赖，以及实正在需求，往往会情愿听取导购员的保举，采办导购员保举的产物，进而推进终端动销。好比当消费者坐正在冷冻品冰柜前驻脚时，导购员就能够上前扣问消费者的口胃偏好，当消费者回覆导购问题时，导购员就能够乘胜逃击，通过话术和专业保举，指导消费者关心指定品牌的产物，并向消费者细致引见这款产物的长处。若感受到消费者曾经有点心动了，此时导购员还会提及当下的促销勾当，如采办两包可享受八折优惠，或者赠送精彩餐具一套等。正在导购员的专业保举和优惠消息刺激下，消费者很可能会改变本来随便的采办意向，选择采办导购员保举的产物。02保守深分链中，处于结尾的导购感化未能完全被激发1）KA渠道导购无法毗连正在保守的深度分销链中，KA渠道的导购员往往处于整个营销链的结尾，且导购员根基为KA门店自有员工，品牌商取导购员之间缺乏间接、顺畅的消息传送渠道，使得导购员对品牌的新产物消息、促销勾当内容、发卖政策等领会畅后以至一窍不通。2）KA渠道导购激励效能低下一部门发觉导购正在KA渠道对产物动销有奇效的冷冻品品牌商为了正在KA渠道推广产物和添加销量，凡是会供给各类促销福利和营销费用支撑。然而，这些促销福利正在现实操做过程中往往会被正在费用下发链中被渠道层层截留。当这些福利和经费最终达到导购员手中时，其金额曾经大幅缩水。导购员拿到的返佣变少，导致他们的卖货志愿大大降低。因为导购员是间接面临消费者的发卖一耳目员，他们的积极性间接影响到产物的发卖环境，并最终对品牌商的发卖方针发生负面影响。并且，正在保守导购激励中，导购员对产物销量增加的促朝上进步其拿到的促销费用很难挂上反比关系，费用难以精确地基于导购的每次保举进行激励。同时，因为缺乏无效的数据支撑，品牌商难以精准评估导购员的工做结果，无法按照导购员的现实贡献进行合理的激励。米多创始人王敬华认为：一物一码是毗连人、货、场，沉淀数据的最佳体例，它不只是简单的促销东西！一物一码不只可以或许基于码阐扬C端营销的感化，还能通过码毗连导购员，将品牌的导购激励费用绕开保守深分渠道的层层拦截，精准激励导购员，提拔导购激励效能。03一物一码，导购员精准激励模式1）立即励激策动力借帮一物一码手艺为每一件产物付与独一的二维码。当导购员轮值时，事后通过手机扫描包拆外二维码，注册金牌导购员，并取产物完成联系关系绑定。当导购员成功保举消费者采办带有一物一码的冷冻品后，由消费者扫码领或进行防伪查询的同时，系统可以或许当即识别出该产物对应的导购员消息，并赐与导购员立即的保举返利。通过导购员激励取产物动销环境的精准绑定，可以或许激发导购员自动保举产物的积极性。正在发卖过程中，导购员会愈加热情、自动地取消费者沟通，细致引见产物的特点、劣势和利用方式，不放过任何一个发卖机遇。并且，立即励机制还能构成一种良性轮回，导购员为了获得更多的励，会不竭提拔本人的发卖技巧和办事程度，从而进一步推进产物的发卖。2）分层励激励进阶基于一物一码取导购员正在金牌导购员小法式完成正在线毗连后，品牌商能够通过聪慧导购系统对所毗连的导购员进行精细化办理，好比按照导购员的发卖业绩等度目标对导购员进行分层，并设定分等权益和导购员成长系统。假设将导购员分为初级、中级和高级三个条理，分歧层级的导购员享受分歧的励尺度和权益。所成立毗连的导购员城市获得初级身份，而通过产物保举励机制、导购使命，导购员能够堆集成长值。当成长值累计到必然阈值，就能升级为中级或高级导购员身份，解锁更多的权益，好比更高的保举返利、获得更多产物材料和促销物料支撑等权益。通过这种分层励机制，可以或许激励导购员不竭勤奋提拔本人的营业能力，向更高层级迈进。3）使命式励指导行为品牌商能够正在一物一码系统中设置多样化的使命，指导导购员按照品牌商的市场策略开展工做，好比新品推广使命、特定区域发卖使命、客户消息收集使命等。以特定区域发卖使命为例，品牌商按照市场需乞降计谋结构，划分分歧的发卖区域，然后为每个区域的导购员设置响应的发卖方针，导购员完成特定区域的发卖使命后，能获得区域发卖金、荣誉证书等励。然后通过聪慧导购系统推送，由导购员通过金牌导购员小法式领受并确认加入勾当。例如，正在某一沉点开辟区域，品牌商为导购员制定了一个月内发卖500件产物的使命，完成使命的导购员将获得1000元区域发卖金以及“区域发卖之星”荣誉证书，从而通过设定发卖方针和高额励调动方针区域内导购员对鞭策产物动销的积极性，推进产物销量的快速增加。04导购员深度运营，实现从“被动”到“自动”的改变1）专业培训提拔能力导购员保举的影响力源自于其专业力和话术，因而品牌想要更好地借帮导购保举占领消费者的首选，就需要赋能导购，不竭加强导购员的专业能力，才能正在消费者决策时，供给更专业、更贴心的保举，提拔导购通过保举影响消费者决策的成功率。取导购毗连的金牌导购员就是品牌商提拔导购专业力的绝佳平台，品牌商能够事后制做、相关的培训内容和视频，可包罗冻品的细致消息、客户办事要点、保举话术等内容，然后通过金牌导购员推送给导购。别的，为了可以或许让导购员积极进修品牌供给的课程，还能够设置进修励，导购员通过告竣品牌商预设的进修方针获得进修励。通过导购培训全面提拔导购员的专业素养和营业能力，使他们正在发卖过程中愈加自傲、专业，可以或许为消费者供给更优良的办事，从而加强消费者对品牌的信赖度和忠实度。2）感情毗连加强归属感、荣誉感虽然KA渠道的导购员附属于响应的KA渠道，取品牌商并没有明白是归属关系，但当下冷冻品品牌商也不克不及轻忽对导购做深度运营，取导购员构成品牌感情毗连，从而提拔导购员对品牌归属感和荣誉感，才能实正让导购员化“被动”为“自动”，自觉成为品牌的“代言人”。好比基于金牌导购员取KA渠道导购员构成正在线链接后，品牌商能够按期设置问卷查询拜访，或者成立特地的导购员沟通渠道，及时听取他们的看法和，处理他们正在终端动销中碰到的问题，会让导购员感遭到本人的声音被注沉，从而愈加提拔对品牌的好感度。同时，正在导购员华诞、主要节日时，品牌商也能够通过系统发送专属祝愿和小礼物，这一小小的行为可以或许让导购员感遭到品牌商的关怀和注沉，加强他们对品牌的感情认同和归属感。当导购员对品牌发生强烈的归属感时，他们会从心里深处情愿自动为品牌付出，积极品牌的正能量。此外，品牌商还能够成立导购排行榜，并设立荣誉系统，对正在排行合作中表示优良的导购员进行表扬和励。例如，评选“月度发卖冠军”“年度最佳导购员”等，并将这些优良导购员的事迹正在金牌导购小法式进行宣传。同时还赐与这些导购员正向激励，让获得荣誉的导购员不只能获得荣誉证书、杯等励，还能获得丰厚的物质励，如现金红包、高端电子产物等。这种荣誉系统的成立，可以或许激发导购员的骄傲感和成绩感，加强了他们对品牌的归属感和荣誉感，促使他们愈加积极自动地为品牌代言，以更高的尺度要求本人，为品牌创制更大的价值。05总结正在KA渠道中，大型卖场自带的高流量曾经为品牌打好流量根本，但这些流量是属于KA渠道本身的，还需要一个推手将KA渠道带来的这些流量为品牌本身的流量，而这个无力的推手非KA渠道的导购员莫属。KA渠道导购员通过其专业的保举和指导可以或许帮帮品牌鞭策产物的终端动销，提拔品牌的市场份额，是决定胜负的环节力量。通过一物一码的数字化赋能可以或许将品牌的激励精准滴灌至KA渠道导购员身上，充实调动导购员保举的积极性。同时通过导购的深度运营，实现导购员从“被动施行”到“自动代言”的富丽改变，让导购员自觉成为品牌“代言人”。米多公司成立于2014年，是国内领先的营销数字化全体处理方案供给商，正在营销范畴努力于以企业营业能力（EBC）为焦点，建立基于“立体毗连、数据共通、流量共享、全景共识、全域赋能、全链共赢”的财产互联网营销办事平台，赋能企业通过“收集协同”和“数据智能”双螺旋引擎，用数字化驱动营业增加。累计办事酒类行业、快消行业、日化家清行业、化工建材行业、茶叶行业等品牌类企业逾3000家，包罗茅台、可口可乐、宝洁、高露洁、维达、立白、雪花啤酒、劲牌、绿箭、嘉士伯、美涂士、华新集团等。